¿Qué acciones deben tomar las empresas para sostener las ventas en un escenario inflacionario?

Para el economista Ariel Baños, fundador del portal www.fijaciondeprecios.com, la salida no pasa por multiplicar las ofertas, promociones y descuentos; sino por una segmentación de precios y el diseño de opciones de ahorro para los clientes. El experto, quien mañana a las 19 dictará una conferencia sobre gestión de precios en la sede de la Federación Económica de Tucumán, opinó que en algunos sectores aparecen señales preocupantes, luego de los últimos aumentos de precios registrados tras la devaluación de enero.

En este escenario, dijo que “la desesperación se adueña de las empresas” ya que resulta más difícil cumplir con los objetivos de ventas. “En esta situación, la necesidad suele llevar a las empresas a cometer errores en la gestión de precios. Así, las ofertas, promociones y los descuentos especiales se multiplican indiscriminadamente, y también pueden aparecer recortes de precios generalizados. Esto es un grave error, que deteriora la rentabilidad de las empresas”, advirtió el economista, en diálogo con LA GACETA.

Baños recordó que el precio es la variable con mayor impacto en los resultados y aseveró que “los errores cometidos son difíciles de revertir, una vez que el mercado convalida el movimiento realizado”.

Por lo tanto, sugirió que, en primer lugar, ante una caída del mercado es necesario sincerar las proyecciones de ventas. “No se podrá solucionar vía precios esta situación, ya que si se logra mantener el volumen, probablemente será a expensas de resignar mucha rentabilidad”, explicó.

Además, recomendó segmentar precios, puesto que, según consideró, aún en los mercados en declive, parte de los clientes siguen dispuestos a pagar el valor vigente. “Por lo tanto, las reducciones de precios nunca deben ser generalizadas, sino que debe primar una perspectiva de segmentación. Las promociones y descuentos aplicados deben ser muy selectivos, utilizando los filtros apropiados, tales como cupones, días u horarios especiales o tarjetas de fidelización, entre otros”, detalló Baños.

Por último, instó a diseñar opciones de ahorro para los clientes, con el diseño de propuestas especiales, “que incluyan, por ejemplo, segundas líneas y también packagings económicos, tales como envases reutilizables, ventas a granel o presentaciones de menor tamaño”.