Los productores de frutas frescas se capacitan en cómo exportar a mercados de Rusia y China

La semana pasada se realizó en el Colegio de Graduados de Ciencias Económicas de Tucumán el seminario "Claves para la exportación de frutos frescos a los mercados de China y Rusia".
El encuentro fue organizado por el Instituto de Desarrollo productivo de Tucumán (IDEP), por la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentos de la Nación (Sagpya) y por el Proargex (Programa Argentina Exporta).
En diálogo con LA GACETA Rural, el licenciado Fernando Martorell sostuvo que, considerando el potencial que tiene la provincia de Tucumán en la producción y exportación de frutos cítricos, así como también la participación de las empresas del rubro en las ferias internacionales Asia Fruit Logística en China y la Word Food Moscú en Rusia, se organizó este encuentro. El objetivo fue brindar a las empresas participantes y a las potenciales compañías exportadoras, conocimientos acerca de las tendencias más destacadas del mercado, con énfasis en los temas más importantes para promover su penetración en sus complejos protocolos alimentarios.

Negociación
El encuentro tuvo como capacitador invitado y especialista al licenciado Raúl Cheyllada, especialista en internacionalización de Pequeñas y Medianas Empresas (PYME), que fue el encargado de desarrollar los aspectos básicos de negociación y contratación entre las empresas argentinas y sus contrapartes de otros países, con especial énfasis en Rusia y en China.
Por su parte, la licenciada Florencia Pombo, del Programa Argentina Exporta (Proargex), se manifestó muy conforme con el encuentro. "Tucumán siempre es una plaza interesada en capacitarse y recibir información por parte de especialistas en comercio exterior", destacó.
Pombo sostuvo que entre la Sagpya y el IDEP existe una fuerte relación, en la que en forma frecuente se organizan encuentros para brindar herramientas negociadoras y de apertura de mercados para diferentes empresas, entre las que se destacan las del sector alimentario de las economías regionales.
La funcionaria de Agricultura de la Nación dijo que Tucumán es líder en el mundo en exportación de frutos frescos y sus derivados.
"Nosotros no vamos a enseñar a los exportadores locales cómo tienen que hacer sus negocios; sin embargo, este tipo de eventos sirven para perfeccionar las técnicas de negociación, de contratación internacional, de nuevos protocolos y de acuerdos bilaterales firmados por nuestro país y por diferentes países compradores de nuestros productos", señaló.
"Estamos recorriendo el país con este tipo de encuentros y cada vez hay más interesados en poder producir para exportar, con todo lo que ello conlleva", destacó la funcionaria nacional.

La globalización
El licenciado Cheyllada, disertante principal del encuentro, sostuvo que la globalización debe llevar a las empresas a exportar asociadas, potenciando sus habilidades.
Mencionó que, en el negocio de la estrategia internacional, el factor sorpresa no existe y hay que saber interpretar la realidad de lo que cada país comprador quiere.
En los mercados de China y de Rusia, como también es lo que ocurre en Europa, el negocio de la venta de alimentos y productos frescos está en el que maneja la cadena de ventas y en el canal comercial, por lo que las empresas pequeñas deben tener una "economía de escala" para poder negociar con sus pares de otros países, asociándose y ofreciendo productos en volumen, en calidad y en forma continua.
En el tema concreto de los cítricos, Cheyllada dijo que el negocio no termina cuando uno hace la primera venta y sale todo bien.
"El negocio se cierra cuando el cliente vuelve al año siguiente por el mismo producto", afirmó, "como ocurre con el limón que se vende en forma estacional y en contraestación al Viejo Continente", agregó como ejemplo.
Los productores de limón tienen una gran experiencia en estos asuntos, mencionó, "ya que están preparados para negociar, con escala y con una continuidad a lo largo de los años", destacó.
Entre los asistentes al seminario LA GACETA Rural constató la presencia de productores de arándanos, de frutillas, como así también de empresarios de empresas citrícolas tucumanas, que tienen como intención posicionarse con mayor presencia en los mercados de China y Rusia. Se trata de dos mercados con culturas muy diferentes a la nuestra, y con técnicas de negociación y credibilidad que hay que conquistar con el paso de los años. Rusia, si bien es un país importador de un gran volumen de cítricos frescos de la Argentina, es un país tan grande que todavía queda mucho espacio para ganar. Y esto se logrará con herramientas de negociación y de conocimiento sobre estos mercados.