Hace 15 Hs
La forma de negociación de Trump que pierde fuerza
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Donald Trump emplea tácticas extremas de negociación, como amenazas y ultimátums contra Irán y otros aliados, buscando forzar acuerdos favorables mediante la imprevisibilidad.
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Basado en la 'teoría del loco', Trump escala conflictos al límite para desorientar rivales. Aunque funcionó con México, su efectividad decae frente a la resistencia actual de Irán.
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La pérdida de eficacia de estas tácticas sugiere un desgaste en el liderazgo de EE. UU. y dificulta la cooperación internacional a largo plazo ante la falta de previsibilidad.
CONDICIONES. La teoría de juegos funciona cuando hay asimetría de poder, pero no es efectiva si se busca una cooperación a largo plazo.
Amenazas, ultimátums, presión, cambios de postura. Todos estos son elementos comunes en la forma de negociar de Donald Trump. Todo parece impredecible cuando se trata del presidente estadounidense. En lo que va del año, ha amenazado a la OTAN, a China, a Canadá, a la Unión Europea. El último de su larga serie de exabruptos es la afirmación de que estaba dispuesto a destruir “una civilización entera”, en referencia a Irán, si este país no permitía el paso por el estrecho de Ormuz. En todas estas ocasiones, la mecánica es la misma: una amenaza extrema para luego retroceder y reclamar un acuerdo como si fuera una victoria. El periodista Jorge Fontevecchia analizó la forma de negociar del presidente norteamericano en “Trump y la lógica del ludópata”, en su editoriual “Modo Fontevecchia”, de Perfil.
Con frecuencia el republicano tiene un enfoque agresivo, dominante e imprevisible en las relaciones internacionales. Algo de ello se refleja en el libro “El arte de la negociación” -título de 1987, que parafrasea el clásico “El arte de la guerra”, de Sun Tsu, lectura obligada para cualquiera que intente formarse en estrategias de guerra y negociación- y que supuestamente refleja el pensamiento de Trump. El periodista Tony Schwartz, un “escritor fantasma” contratado para convertir las charlas con Trump en un libro, dice que nada de lo que está allí escrito salió de la cabeza del ahora presidente de Estados Unidos y que, desde 2016, se dedica a mostrar su arrepentimiento por haber escrito lo que considera un libelo.
Más allá de Schwartz, Trump aplica tácticas de negociación que parecen haberle dado algunos buenos resultados cuando era un empresario inmobiliario,
Para algunos expertos, como Sebastián Moritz, Trump entretiene algo de la teoría de juegos aplicada a las negociaciones, creada por un matemático aficionado al póker.
El medio France 24 y la cadena BBC han intentado aproximarse a explicaciones para esta forma de negociación, que le dio resultados en algún momento, pero que en la guerra con Irán parece lejos de un éxito.
La teoría de juegos es una rama de las matemáticas y de la economía, consignaba France 24 en un audiovisual publicado en enero de este año. La desarrollaron John Bon Newman, apasionado del póker, y el economista Oscar Morgenstern. Juntos publicaron la obra “La teoría de los juegos y el comportamiento económico”, en 1944.
Esta teoría estudia situaciones en la que los participantes deben decidir de manera estratégica porque sus decisiones dependen de lo que hagan otros.
Un concepto clave es la amenaza creíble, es decir, una amenaza que otros creen que cumplirás. Así se explica el “una civilización morirá”, con el que amenazó a Irán esta semana.
Un ultimátum tras otro
Por otro lado, está el llamado compromiso, que delimita las posibilidades tanto propias como de los otros. Por ejemplo, pone una fecha límite para “abrir el estrecho de Ormuz”, lo que obliga -o espera que obligue- a los otros a tomar decisiones rápidamente. Irán no se dejó intimidar, no abrió el estrecho de Ormuz y convocó a los civiles a “defender” las instalaciones nucleares y centrales energéticas del país.
Otra técnica es la de llevar un conflicto al extremo para que la otra parte ceda, dice la publicación de France 24. En 2019, cuando amenazó a México con cerrar la frontera y aumentar aranceles -una medida perjudicial para ambos países-, el gobierno mexicano temió que Trump llevara adelante su promesa e impuso controles migratorios más estrictos.
Capaz de cualquier cosa
Una derivación no académica de la teoría de juegos es la llamada “teoría del loco”. Esta idea parte de un concepto simple: convencer al adversario de que se es capaz de hacer cualquier cosa para conseguir lo que se busca o para hacer ceder al otro.
Por ejemplo, las amenazas de que podría detener al presidente colombiano, Gustavo Petro, justo después de detener a Nicolás Maduro en Venezuela o de tomar militarmente Groenlandia.
Como explicó el experto James Boy a la BBC, lejos de ser irracional, esta estrategia responde a un razonamiento lógico.
La táctica, según los estudiosos de esta teoría, está en generar confusión. “Si tus oponentes no saben qué vas a hacer, no pueden prepararse y eso puede jugar a tu favor o volverse en tu contra. Según James Boince, la “teoría del loco” nace en círculos académicos con teóricos como Thomas Sterling, autor del libro “La estrategia del conflicto” y ganador del Nobel de Economía.
Un influenciado por estas ideas fue Daniel Ellsberg, analista económico y militar que se haría conocido por filtrar papeles del Pentágono, sobre la participación de su país en Vietnam.
En 1959, Ellsberg dio una conferencia titulada “El uso político de la locura”, donde dijo que Hitler había aprovechado de su reputación de loco para intimidar y avanzar en sus planes.
Y Trump no es el primero en utilizar esta teoría. El presidente Dwight Eisenhower amenazó con usar armas nucleares en Corea si no se firmaba la paz, Richard Nixon hizo lo propio con Vietnam del Norte.
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