Las claves para abrir una empresa en el exterior

Por Tobías Fernández 22 Agosto 2015

La posibilidad de instalar una sede empresarial en otro país es una inversión que puede abrir oportunidades de crecimiento. Por esta razón, cuando una compañía comienza a proyectar operaciones en el extranjero, mediante una filial, es porque antes sus directivos identificaron el potencial de crecimiento que ofrece el mercado al que se busca ingresar. Sin embargo, para garantizar el éxito de este emprendimiento, o para abortar la idea antes de fracasar, es necesario asegurar algunos pasos que pueden ser útiles para ahorrar tiempo y dinero.

Uriel Schneid, directivo de Druidics, una empresa argentina dedicada a la consultoría tecnológica, advierte que las claves para analizar si es viable instalar una empresa en el extranjero son dos: la planificación y la investigación.

“Una manera de conseguir datos confiables, y de reducir los costos de la investigación, es aprovechar los recursos existentes en el mercado. Para ello, una alternativa posible es afiliarse a entidades públicas o privadas (en referencia a las cámaras empresariales o a las organizaciones intermedias) con el propósito de obtener datos sobre la industria”, señala el especialista. En una segunda instancia, propone que es necesario que concretar una visita exploratoria a la ciudad donde se planea abrir la nueva sede de la empresa. Este será un paso fundamental para profundizar la información y para cotejar los datos.

Schneid advierte que puede resultar obvio, pero buscar un mercado donde el producto o el servicio que ofrece la empresa sea desconocido o inusual puede generar un gran diferencial al comienzo del negocio. “Es probable que, al principio, encontremos una resistencia. Pero si hicimos el trabajo correcto en la etapa exploratoria, lograremos el objetivo en un mediano plazo”, afirma el consultor.

Una que vez que los directivos de la empresa tienen la información necesaria sobre el nuevo mercado, surge un factor importante vinculado al precio que tendrá el producto o del servicio que ofrecerá la empresa en el exterior. Aquí, la idea es que debe ser lo más competitivo posible. “Si nuestro producto o servicio ya existe en el mercado al que queremos ingresar, una buena estrategia de presentación es ofrecer descuentos o precios competitivos. De esta manera, se captan clientes nuevos que luego pueden convertirse en aliados de confianza y en generadores de futuros negocios”, observa el directivo de Druidics.

La posibilidad de generar contactos comerciales y empresariales en el nuevo mercado es de gran ayuda. Schneid advierte que es valioso tener un aliado en el país de destino, que funcione como un contacto local. “Esto puede ayudarnos a promover nuestros servicios o productos y a reunir contactos”, señala el experto.

La empresa debe integrarse al nuevo medio y debe estar vinculada, tanto con los potenciales consumidores como con los proveedores. “La presencia en eventos locales y en conferencias es un buen recurso para dar visibilidad a la marca, para difundir nuestros productos o servicios y para crear una red de contactos”, finaliza el especialista.