Endeavor NOA: “Las ideas no le pertenecen a nadie; son de quienes las ejecutan y las hacen realidad”, señala Pamela Scheurer

Pamela Scheurer estaba rodeada de jóvenes emprendedores. La cofundadora de Nubimetrics, una plataforma de inteligencia de ventas e-commerce, compartía el aula del Campus de la Universidad del Norte Santo Tomás de Aquino (Unsta) con Ramiro Cormenzana, otro jujeño que fue escalando en ese ecosistema hasta convertirse en vicepresidente de uno de los unicornios más grandes de Latinoamérica: Mercado Libre. Ambos concentraron la atención de los chicos y de las chicas que se quedaron después de hora en la Experiencia Endeavor NOA. No dejaron de contestar preguntas. Como la de ese joven que le interrogó a Pamela acerca de cómo se hace para posicionar una idea y conseguir financiamiento. Ella le contó su propia experiencia, cuando tuvo que apelar al “elevator pitch”, un discurso o presentación que pretende ser impactante, ágil y rápido que no debe durar más de 45 segundos para impactar, para conseguir el financiamiento de un ejecutivo mexicano. El concepto fue expuesto en la década de 1980 y atribuido al empresario estadounidense y experto en gestión de calidad Philip B. Crosby. Sintetiza el mensaje que un emprendedor debe dar a un inversor que no tiene tiempo y que, a menudo, el ámbito para desarrollarlo es el ascensor de un edificio. Si capta la atención, es probable que la idea se plasme en proyecto para su desarrollo. Scheurer, junto con su esposo Andrés Jara Werchau, CEO de Nubimetrics, explicaron a los asistentes las claves para emprender en e-commerce. Luego, la mentora de Endeavor NOA, concedió la siguiente entrevista a LA GACETA.

-¿Cuál es el valor de una idea? ¿Cuál es la técnica para capitalizar esa idea y convertirla en un emprendimiento?

-Todos debemos partir del concepto de que las ideas no le pertenecen a nadie. Las ideas son de quienes las ejecutan, aquellos que las llevan a la realidad. Muchas veces nos pasa que tenemos una idea y nos creemos que somos dueños de ella, como nos pasó. Pero en realidad se nos ocurrió porque estudiamos, porque vimos a alguien, porque detectamos problemas. Entonces, el mundo está lleno de ideas, pero pertenecen a aquellos que se las juegan, que toman riesgos y luego las llevan a la práctica, a la realidad.

-Suele decirse que un emprendedor, antes que todo, es un soñador que trata de plasmar su proyecto en hechos concretos. Pero, a menudo, cuando llega la oportunidad de presentarlo, no lo hace, o lo enfoca mal. ¿Cuál es el punto de partida para vencer los obstáculos individuales?

-Antes que nada, hay que tratar de escribir esa idea. Es una primera técnica para darle forma. Y nos enfocamos en que ese proyecto trata de solucionar un problema o crear un producto o un servicio que soluciona un problema. Desde allí, debemos asegurarnos que entendemos bien el problema y que si la solución que tratamos de presentar tiene el potencial que se demanda. Naturalmente que todo esto lleva a hacernos una pregunta: ¿habría gente que está dispuesta a comprar mi producto o contratar mi servicio? Por allí cuando nos planteamos ese interrogante surgen otros como, por ejemplo, ¿cómo hago para que se producto llegue a esa persona que lo demanda? Muchas veces uno lo piensa de lo tecnológico y dice “bueno tendré que hacer como un Facebook de mascotas o tengo que hacer una plataforma supersofisticada para probar si mi idea funciona”. En realidad, es mucho más fácil porque lo primero que uno tiene que sentarse a diseñar ese el plan de producción de esa idea, con una muestra muy pequeña simplemente para establecer si hay un mercado potencial que me puede pagar por eso que yo inventé.

-¿Ese plan o menú qué debe ingredientes debe tener para que sea agradable al paladar de un inversor?

-Lo que hay que entender es que los inversores quieren establecer qué tanto sabes vos implementar esa idea. Tal vez tuve esa iniciativa, hice unas pruebas, junté un grupo de usuarios y saqué conclusiones. Eso ya tiene un valor incalculable para aquel inversor que está buscando dónde colocar su dinero. Si yo solamente me quedé en la idea y nada más, pero no me animé a probar o no tuve tiempo porque me dedico a otra cosa, estaría haciéndole perder el tiempo a alguien, porque ese alguien, el inversor, asume cierta cantidad de riesgo. Nunca correrá el 100% de riesgo porque también hay 100% de incertidumbre. Uno por ahí, piensa “che, no tengo ni un cliente o no lo probé en una persona, bueno, tratemos de tener ese primer cliente”. Yo le digo tratemos de salir del cero, de eso que nadie compró mi producto, nadie probó mi producto ni siquiera gratis. Tratamos que haya uno, dos o cinco personas que lo hagan y la conclusión que alcancemos ya vale plata.

-Ante los jóvenes planteabas la técnica del “elevator pitch”, del discurso del ascensor. ¿Qué tips sugerís para tener alto impacto con esa estrategia?

-Para desarrollar el “elevator pitch” tenés que desplegar seis elementos que, a mi criterio, son fundamentales. El primero: ¿cuál es el problema que queremos solucionar? Esos problemas que detectamos. Lo segundo es plantear ¿cuál es la solución que ideamos para ese problema? Lo tercero está vinculado con el mercado objetivo, es decir, cuántas personas tienen ese problema y estarían dispuestas a pagar por la solución que ofrecemos, algo así como medir el tamaño del mercado. El cuarto factor es detectar la competencia existente. Es decir, si es algo muy innovador que sea difícil encontrar en el mundo o si, por el contrario, existe, lo podemos tomar como referencia de que esto ya se hizo, por ejemplo, en Europa, y ha tenido éxito. El quinto elemento es el diferencial que haga que yo venda más que mi competencia. Y seis, ¿cómo gano plata con esa solución que ofrezco? El modelo de mi negocio. Esas seis cosas deben tener mi “elevator pitch”, un discurso de venta para presentarle a alguien, en un corto tiempo que puede ser entre un minuto y cinco minutos, para que ese alguien, que puede ser un inversor ángel o un mentor, me mire y me diga “me encantó lo que me dijiste; tengamos una reunión”.

-¿Existen esos inversores en el mundo? Siempre existe la idea de convertir un proyecto en un unicornio (empresas startup que lograron una valuación de U$S 1.000 millones)

-La Argentina es el país de Latinoamérica que más cantidad de unicornios posee. Pero digo que antes que esos unicornios existen los “llamacornios”, que son grandes emprendedores del NOA que quizás no tengan una compañía que valen U$S 1.000 millones, pero sí que generan muchos trabajos y que generan soluciones innovadoras que salen desde la región y que van por el mundo. Después de 13 años de emprender y de mover mucho en este ecosistema emprendedor es que plata sobra. Es muy loco lo que estoy diciendo, porque todo el mundo piensa que hay escasez de plata. En realidad hay mucha plata disponible pero hay pocas ideas. Y encima que hay pocas ideas, existe gente que no se anima a implementarlas. Entonces, si juntamos una buena idea con las ganas de hacerla realidad y arriesgarse, la plata aparece sola. Creeme que sí.

-¿Cómo motorizo un emprendimiento para que sea sustentable en el tiempo?

-Lo importante es equivocarse rápido y barato. Muchas veces los emprendedores pensamos que lo que nos falta es plata y que, si la tuviéramos, tendríamos todo solucionado. En realidad, lo que animo a los emprendedores es que se enamoren del problema y que piensen la solución como si lo tuvieran todo, los socios correctos, la cantidad de plata que necesitan y que se focalicen solamente en esa solución, para concretar esa idea, porque si hacemos eso, estaremos al mismo nivel, por ejemplo, que un emprendedor que se radicó en Silicon Valley. Ese que se instaló en ese lugar sabe que plata no le va a faltar, contactos tampoco. No le va a faltar nada. Lo único que tiene que hacer es concentrarse en cómo hacer realidad la mejor idea que tuvo. Y nosotros, por estar administrando miseria todo el tiempo, pensamos primero en todo lo que nos falta para llevar esa idea a la realidad. Tiene que ser al revés. Es un ejercicio mental.

-¿Cuánto tiempo duerme un emprendedor?

-Poquito (sonrisas). Poquito, porque al principio sos vos y tu idea y, tal vez, un par de socios. Es como un hijo que tenés que enseñarle a crecer y estás todo el tiempo disponible para él. El libre y el laboral. De hecho, no hay tiempo libre y laboral; todo tu tiempo está destinado a él. Pero lo lindo es la recompensa. Por más que tengas tiempo para dormir, no lo haces, porque estás todo el tiempo pensando. Entonces, lo bueno es la recompensa y lo lindo es cuando compartís tu idea que es otra cosa que quería recomendar. Muchas veces no se quieren compartir esas ideas porque pensás que te la pueden copiar. Ojalá te la copien. Justamente vuelvo a lo que dije al principio: las ideas son de aquellos que las ejecutan. Alguien me puede escuchar y lo primero que va a pensar es “ah, no, esto es muy complicado; yo, ahí, no me voy a meter”. Lo mejor que te puede pasar es que alguien te diga que le encantó tu idea. Te ayuda porque quizás te diga si pensaste en tal cosa o en tal escenario. Esas cosas te hacen crecer y a reflexionar, a lo mejor, que esa idea no está preparado para esto y me siento a pensar. De vuelta, la nueva versión de tu idea la compartís con alguien más que te puede poner en contacto con fulano o con tal otro. Llegas más preparado al siguiente escalón y podes juntar la preparación con la oportunidad. Donde todo el mundo dice que es suerte, no es así, es que le venís metiendo y pensando en tu idea y, de pronto, te sale la oportunidad, porque conociste alguien correcto o estuviste en el momento correcto y algo pasó.

-¿Hay algún momento en el que percibís que se te alinean los planetas para unir la preparación con la oportunidad? ¿Todo está basado en la perseverancia y en el sacrificio?

-Como todo en la vida, son muy pocas las personas que se levantan en el planeta, tiene una idea, la ejecutan y al otro día se convierten en millonarios. Deben existir dos personas entre 6.700 millones de habitantes del mundo. El resto tenemos que laburar, transpirar y todo el tiempo haciendo un ejercicio mental para no dejarse rendir, porque estás todo el tiempo lidiando con problemas. Los tenés que gestionar y convertir en nuevas soluciones. Muchas veces uno dice “no doy más”, pero tal vez el éxito está a la vuelta de la esquina. Por eso es tan importante que la pasión y el compromiso acompañen a la ejecución de la idea, porque, sino, cuando se ponga difícil listo, y se termina allí y eso genera que haya una alta mortalidad de startup o empresas que empiezan y terminan rápido, porque no hay un compromiso atrás. El camino no es fácil y no lo es para nadie en la Argentina. Uno ve a los empresarios, a lo mejor al dueño de un supermercado, se puede pensar que está lleno de oro, pero no duerme, porque está todo el tiempo pensando en cómo ser competitivo. Digo que todos remamos en dulce de leche, nada más que unos estamos en cascarita de nuez con palillos y otros en yate, con buenos motores, pero siguen en dulce de leche. Unos van más rápidos que otros, pero el mar de dulce de leche es el mismo para todos.